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Quando não há métricas, o resultado é vazio

Quando não há métricas, o resultado é vazio

Provavelmente, muitos profissionais da área de marketing digital já lidaram diretamente com clientes ou lideranças que passaram o seguinte feedback para a pergunta: “qual é o objetivo principal?” Vender.

Pois bem, estamos todos inseridos no sistema capitalista, e é muito óbvio que a resposta seria esta, mas simplesmente o ato de “vender” determinado produto ou serviço não é um objetivo definido.

É extremamente importante, tanto para o cliente quanto para o prestador do serviço, que sejam determinados metas de curto, médio e longo prazo, para que o planejamento estratégico seja desenvolvido de modo a alcançar a expectativa estabelecida no início do relacionamento.

Porém, de nada valerá todo o esforço caso não exista a coleta e análise de métricas somada a indicadores (KPI’s).

Mas qual é o benefício direto a um profissional, equipe ou cliente ao lidar com métricas? A resposta é curta, porém complexa: performance.

O desenvolvimento de determinado trabalho sem a mensuração do resultado, é esforço perdido. Isso em qualquer área de atuação, não apenas quando falamos de marketing digital. É, então, extremamente importante que líderes, profissionais e clientes tenham de modo extremamente objetivo o escopo do trabalho definido. 

Se não é possível mensurar todos os fatores que incidem nos resultados, recorremos às métricas

Quando há determinado volume de dados, o trabalho do analista é extremamente melhor direcionado. As variações de mercado por segmento, influência econômica externa ou interna, e sazonalidades se tornam melhores previsíveis com as métricas.

A possibilidade de potencializar um resultado ou inibir um decréscimo financeiro não é um milagre operacionalizado pela agência ou determinado profissional, e sim um resultado por meio de estudos de informações relevantes, e que de modo quantitativo tornam possível um desenvolvimento qualitativo.

Quais os tipos de métricas necessárias para uma empresa que venda online para o produtor insumos para a produção de café? Não basta pensarmos apenas em números de acessos ao site por período, tempo de permanência, ou taxa de rejeição, é necessário ir além.

É importante sempre ter em mãos as respostas para perguntas como:

  • Há algum novo benefício (ou corte) para agricultores naquela região foco?
  • Houve algum desastre ambiental?
  • A plantação irá atrasar ou acelerar nesta safra?

Com este feedback, será possível intensificar ou desacelerar o investimento (não estamos falando apenas de marketing), e “prevenir” desaceleração financeira, ou mal investimento de capital.

Outro ponto de extrema importância é que não é adequado promessas a nenhum trabalho claro, mas principalmente aos iniciados do zero.

Uma marca que não possui conhecimento sobre seu público torna muito mais complexa a avaliação, e talvez até a entrega de resultados, porque não?! Cabe novamente as duas partes o esclarecimento. Clareza não é, e não pode ser, sinal de fraqueza perante o mercado, e sim mais um fator de ética profissional. O tempo e a coleta de métricas adequadas permitirão metas reais alcançadas.

Para fecharmos, cabe a liderança “descobrir” os caminhos que o cliente deseja alcançar, instruir o time, para que o planejamento estratégico seja o mais completo possível; verificar e acordar com o cliente todas as métricas e KPI’s para alcançar o objetivo real.

Empresas e profissionais que não possuem métricas e KPI’s estão fadados a não atingir as expectativas do cliente

A consequência é que este se encante por resultados alcançados pelo concorrente. O destino do cliente que não consegue atingir o objetivo é, com o tempo, não identificar valor no trabalho, debater preço, e a agência não conseguirá alcançar o sonhado upsell ou renovação de contrato.

Para o cliente, fica a frustração e a insegurança no mercado. Para a agência ficam os custos para a aquisição de novas contas, e o desestímulo dos profissionais.

Cliente exigente e a personalização nas vendas  

Cliente exigente e a personalização nas vendas  

Se você for perguntar para os seus pais ou avós o que eles levam em conta na hora de comprar algum produto, como por exemplo, uma máquina de lavar, certamente eles dirão que é a qualidade da marca, capacidade de quantos quilos ela suporta, se economiza água, entre outras qualidades.

Agora, se pergunte, o que te levaria a comprar tal máquina de lavar? Deixa eu adivinhar, você deve ter pensado em como ela pode agilizar a sua rotina, em como a conta de energia poderá sair mais barata para você, entre outros itens que sempre levam em consideração.

É nesse ponto que quero chegar. O consumidor ficou muito mais exigente, e isso fez com que as empresas mudassem suas linhas de pensamentos e tirassem o foco dos produtos, passando a mostrar o que podem proporcionar para a satisfação do cliente ou nos benefícios que trarão para seus consumidores.

Mais que conhecer os gostos e preferências de seu cliente, entender qual o objetivo ao comprar, faz também muita diferença na hora de apresentar isso de forma mais atrativa e PERSONALIZADA.

Com isso, sabendo o que o cliente quer comprar, quanto ele pretende investir e outros detalhes, fica mais fácil criar o tipo de cliente ideal, ou o que costumam chamar de: PERSONAS.

Saber o público que você deseja atingir é essencial, mas a persona vai muito além disso, ela personifica quem é o seu potencial comprador em detalhes, o que facilita na hora de produzir os conteúdos direcionados e com a qualidade que acarretará em resultados.

Criamos personas para enviar a mensagem certa para as pessoas certas e, assim, termos maiores chances de sucesso.

É fácil? Nem sempre, mas se o seu negócio ainda não tem uma persona – ou várias personas (sim isso é possível) -, recomendo que comece a identificar seus potenciais clientes e a personalizá-los o quanto antes!

 

Você produz conteúdo para a persona ou para o seu cliente?

Você produz conteúdo para a persona ou para o seu cliente?

Você que acessou este conteúdo provavelmente já ouviu falar de Persona, digo isso porque é um termo que ouvimos muito no meio, e por mais que seja muito falado é pouco ou não utilizado.

Infelizmente a não utilização acarreta em segmentações errôneas e verbas gastas sem assertividade, já que geram poucas ou nenhuma venda por não conseguirem alcançar o público correto, visto que nem sabem quem são. Era só postar no Facebook, eles disseram.

Mas, se você deseja mudar este cenário e produzir conteúdo de forma assertiva continue neste post.

Adicione o Social às suas Redes

Segundo o site Resultados Digitais

Redes sociais são estruturas formadas dentro ou fora da internet, por pessoas e organizações que se conectam a partir de interesses ou valores comuns.”

Aqui já podemos grifar dois termos

  1. Estruturas formadas por pessoas e organizações
  2. Se conectam a partir de interesses ou valores comuns

Quando falamos de redes sociais, e a sua gestão, logo vem a cabeça a criação das peças, as criticas ao concorrente, como que a verba vai ser gasta e se o cliente vai gostar do que a agência está criando.

Neste território egoico, vemos pouco ou nada sobre pessoas, sobre histórias bem contadas e valores que podem ser passados através da marca para que se gere conexões entre público e empresa.

Ah mas o cliente é pequeno, não dá pra perder tempo com isso!

Bom, se o tempo não pode ser “perdido” cuidando daqueles que irão consumir seus produtos/serviços e consequentemente lhe trazer retorno financeiro, posso dizer que em algum momento a sua estratégia não irá mais funcionar. O modo em que consumimos está mudando e é preciso ficar atendo as tendências do mercado e não as pendências do seu cliente.

Sabemos bem quem é que paga o fee mensal diretamente, mas indiretamente a “conta paga” vem do público que consome aquele produto/serviço, sem ele não há empresa e muito menos cliente.

O papel dos profissionais de marketing é guiar os clientes por sua jornada desde o estágio de assimilação até se tornarem advogados (defensores ou embaixadores) da marca.

Philip Kotler em Marketing 4.0

Por isso é importante alinhar quem é o seu público alvo e quem é a sua persona para gerar conteúdos valiosos e estabelecer conexões reais.

A seguir conheceremos a diferença entre ambas e qual o seu papel na estratégia.

Público alvo x Persona

Primeiro, vamos entender as definições de público alvo e persona:

Público alvo é a definição do seu público com base em dados sociais, econômicos, demográficos e psicográficos. É, ou pelo menos deveria ser, o primeiro passo antes de começar uma campanha ou a cuidar da marca que chegou na sua agência.

Exemplo prático:

    • – Geográfica: moradores de Itu, Salto, Porto Feliz, Sorocaba ou Cabreúva
    • – Demográficos: Jovens, estudantes, de 20 a 35 anos, se formando em busca de independência pessoal e profissional e, consequentemente, frustrados.
    • – Econômica: Renda mensal entre R$1500,00 a R$3000,00
    • – Fase da vida: transição para a vida adulta – saindo do ninho, descobrindo-se na profissão
    • – Gerações – Y e Z: Impacientes, imediatistas, ansiosos, depressivos, frustrados. Jovens com grandes expectativas sobre o futuro e pouco discernimento sobre a realidade

 

Já as personas são perfis semifictícios do cliente ideal da empresa e tem como objetivo entender o perfil do cliente para que possibilite ações de marketing mais assertivas.

Perceba que o termo perfis semifictícios está em negrito porque você não cria personas do além, você as cria com base em dados do público alvo do seu cliente.

Exemplo prático:

Sonia Moraes tem 25 anos, cursa Direito e trabalha em um escritório de advocacia de pequeno porte como assistente de escritório. Ganha entre R$1800 a R$2000. Usa ativamente o Facebook e Instagram, lê blogs sobre culinária, faça você mesmo e noticias em geral. Seu principal hobbie é sair com suas amigas e maratonar na Netflix. Tem dificuldade em colocar seus planos e projetos em prática. Sofre por não conseguir dar grandes passos e fracassar em seus relacionamentos, não tem uma boa relação com a família, principalmente com seus irmãos. Tentou passar por psicólogos e  terapeutas, mas nenhum a ajudou a dar os passos que almejava e sentia-se parada em um mesmo ponto, portanto ainda está em busca de um profissional que possa ajudá-la.

A persona acima foi criada para um profissional da saúde mental, por isso fatores psicológicos foram levados em conta, e antes de ser criada é necessário que aconteça uma entrevista com o seu cliente para reunir dados sobre os consumidores de seus produtos/serviços, assim você consegue criar a persona ideal e ter mais assertividade nos seus conteúdos e estratégias.

E como isso vai me ajudar?

Além de oferecer um direcionamento à sua equipe, a persona e público alvo fornecem informações valiosas sobre o mercado e o mais importante, é sobre pessoas.

Diante de um cenário no qual as marcas anseiam por valores monetários, nos esquecemos de acrescentar o Social às nossas Redes, nos esquecemos de PESSOAS, seres humanos que estão além das telas dos celulares e notebooks em buscas de conteúdos, marcas e produtos que acrescentarão e estejam alinhadas aos seus valores.

Quanto mais sociais somos, mais queremos coisas feitas sob medida para nós. Respaldados pela análise de big data (coleta, processamento e análise de megadados), os produtos tornam-se mais personalizados e os serviços, mais pessoais.

Philip Kotler em Marketing 4.0

Por isso, a persona pode te oferecer insights que te ajudarão a melhorar os resultados das estratégias, tais como:

  • – melhorias nas linguagens utilizadas;
  • – melhor escolha das redes sociais;
  • – quais assuntos você poderá abordar;
  • – formatos ideais de conteúdo;
  • – em quais meios de comunicação investir;
  • – melhores momentos para ofertar um produto;
  • – estilo e periodicidade do conteúdo.

 

Se você quer alcançar grandes resultados, sugiro que olhe mais para dentro do seu negócio, para a alma da sua empresa e enxergue quem são as pessoas que consomem a sua marca.

As telas estão mudando, o mundo está mais digital do que nunca, se não olharmos de uma forma mais humana para dentro da empresa logo ela estará fadada ao fracasso perante aqueles que souberam mudar a sua visão e acrescentar valor as suas estratégias.

Links úteis:

 

Créditos da foto em destaque: Photo by Erik Lucatero on Unsplash

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